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李佳琦直播賣貨套路,我們從中發現9點值得泛家居銷售學習
發表于 2019-11-04 10:08:50 來源:大材研究???
 

 來源:大材研究,首席分析師:鄧超明, 泛家居老板經營決策內參,家居經理人的每日讀物,經銷商店長生意參謀,金牌導購的實用攻略

從柜員導購起家,李佳琦堪稱直播界逆襲的一座山峰。

遠的就不說了,他經常被人提及的戰績是,5分鐘賣1.4萬多支口紅。

這次雙11淘寶直播大戰,近10萬主播交鋒,薇婭第一,李佳琦第二,10月20日晚上的一場直播,李佳琦吸引了5000多萬人次的觀看量,直接增粉120多萬。

 

這可是好多人夢想的數字。

這次雙11預售,芝華仕頭等艙沙發也借勢,出現在李佳琦、薇婭兩人的直播間里。據公布的戰績,當天成功拿功能下沙發類目銷量第一,開場僅15分鐘就取得了破億的好成績。

別人的熱鬧,光看肯定是沒用的,關鍵是找到可以學習的地方,能不能從中收獲一些東西。在李佳琦直播里,到底有什么樣的魔力,值得我們家居、建材與裝修行業的銷售學習?

大材研究認為,首先要有一個意識是,直播賣貨,你可以;短視頻賣貨,你能行。先把信心問題解決了,才可能有后面的成果,你才能做得下去。

還有一個意識是,不斷創新,換花樣,尋找爆點,別因為幾次直播、幾個短視頻不成功,就灰心喪氣,把自己否定了。并且要注意形成自己的特色,鮮明的個性形象,相對固定的直播時間,比較高的直播頻次,讓粉絲深深記住,產生粘性。

綜合各個渠道的信息,并且看了李佳琦的幾場直播,大材研究認為,這位高人的直播做法里,有如下9點非常值得學習借鑒。

1、直播時間的選擇,每次直播多在3—6小時,全程語速較快,音量大,音調高,始終保持充滿激情的亢奮狀態。

時間相對比較長,能夠將該講的東西講完,能夠充分演示各種產品的使用情況。還能吸引更多人進直播間,畢竟時間短了的話,進來的網友估計就不會太多。

當然,也考驗主播的耐力與表達能力,沒有東西講,經常詞窮,估計根本播不下去。

2、“Oh my god”、“買它”是他經常說的話,情緒強烈,成了他的標簽。這些詞可以營造氛圍,制造購買的緊迫感,對觀眾的情緒還是有影響的。

直播中用“所有女生”,還會稱呼觀眾為MM們,拉近距離,當然,這種主要是銷售女性產品時,他會這樣講。

當然,大材研究認為,這種不能照抄,只是說他的打招呼方式、他的話術值得學習,換成我們家居、建材與裝修行業的直播,這個稱呼就要注意了,肯定需要量身定制。

是不是合適,得看你的粉絲群體,還有所銷售產品的情況。畢竟客戶年紀相對大一些,30歲以上的估計居多,部分產品的買家主要是男性,要注意自己的稱呼方式。

3、用一些話術,打消觀眾對產品的顧慮,比如“這款產品之前我們在抖音已經賣了10萬套”、“旗艦店已經銷售2萬份了”等,甚至會借助“自助款”為產品做擔保,自己掏錢下單購買。

無論是店里接待顧客,還是網上銷售,我們都得想辦法打消客戶的顧慮,只有相信了,生意才做得下去。

大材研究注意到,泛家居行業的老板們,喜歡在店里擺放榮譽證書,導購還會拿出來重點強調,但在直播間里,就不太適合去講,提一下就可以。

重點還是可以提提目前銷量如何,可以在征得允許的情況下,多展示與聊一些客戶家的案例。

4、不斷重復、強調直播間的價格優勢,比如突出免費贈送、X折等重點詞,會數次提到。而且還會比較差價,將平時價格與直播間價格放一起比,讓人感受到立即下單的必要。

價格始終是非常有殺傷力的工具,賣家居類產品同樣如此,滿贈送、X折、免費贈送、大禮等,要不時拿出來說,而且要清晰明白,讓觀眾一聽就懂,不需要理解就能搞清楚。

5、給出專業消費意見,讓大家更信任自己;拿出多種產品,然后挑選自己最推薦的單品,分別講解。

大多數比較火的主播,除了善于圈粉,還有一個重要的能力是,他們自己也比較專業,能給出一些有價值的意見,能夠讓人看到效果。

家居行業尤其看重這點,現在抖音快手上那些比較火的家居短視頻,無論定制家居的,還是刷涂料鋪地板,主播都給出了不錯的搭配建議,或者做了很有說服力的測評。

6、引導與控制銷售節奏,控制每次上架的產品數量,將一款產品分成3—4次上架,每次搶完后再補貨,并隨時播報產品庫存,比如賣完了,最后5000套、300套、100套、沒了等等,一環扣一環,制造緊張與熱銷氛圍。

在直播過程中,不斷向觀眾更新補貨信息和購買鏈接,提醒沒有搶到的觀眾購買。別覺得發購買鏈接不好意思,如果你不發,后面進來的觀眾翻不到前面的信息,他怎么買。直播幾分鐘,就發一輪,問題不大。

7、不勸觀眾盲目購買產品,從自己的意見出發,給出比較靠譜的建議。

他會告訴觀眾,這款產品適合哪些人群,哪些款式適合哪些群體,強調有些產品不需要買太多,提出有些不需要購買,給人感覺可信。

大材研究認為,這點在搞家居直播或短視頻的時候,特別重要,不要說你的產品適合所有人,大家都來買。你應該對不同的款式做分析與搭配,A款適合什么風格的、什么人群的、能營造怎樣的氛圍,B款又適合什么樣的情況,幫大家做出針對性挑選。

8、每隔幾分鐘,就會重復一次“喜歡佳琦可以多多關注我們的直播間”,并且與觀眾的每一次互動,他都會說“謝謝你們的支持”;隨時對觀眾的評論做出回應。

如果品牌有明星代言,他會先問一句該明星的粉絲在不在,把追星的觀眾調動起來。

就像聊天一樣,如果你一直在那里講,不跟大家互動,不放低姿態,可能聽的人有可能打瞌睡。

9、有時候會表現出幽默的一面,比如產品賣完后,李佳琦居然唱一首《再見》的歌,送給它。

這對主播的要求挺高,有專業的水平,有技巧,還能講點段子、唱首歌一類,讓大家覺得有趣。

大材研究建議,可以想辦法多弄一些家居段子,把產品植入,這樣給人的印象深刻,更能打動觀眾。

不過,剛剛火了一把,李佳琦貌似栽了一個跟頭,他在直播一款不粘鍋的時候,助手將雞蛋打到燒熱的鍋里,雞蛋居然處處粘鍋。他還來救場,拿過鏟子去鏟,結果還是粘了一些在鍋底。

隨后,直播帶貨的質量問題成為熱點。這確實是后面這些網紅主播需要注意的問題,不是什么產品都能拿來賣。

 

 

 

 

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