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聯通賣智能家居、海爾做全屋、兒童賽圈客...下滑市場中的突圍
發表于 2019-11-04 10:04:28 來源:大材研究???
 

 大材研究(第158期):大材鷹眼—專注建材、家居、裝修等泛家居行業的情報(行業走勢、企業動態、產品風向、營銷亮點、終端謀略),全年預計200多期。每天10分鐘,放眼看同行,增見識、學經驗,讓自己的決策多一點科學!

聯通賣智能家居、海爾做全屋、兒童賽圈客...下滑市場中的突圍

 

 

01 | 中國聯通賣智能家居,橫插一腳,爭奪這個新產業的紅利

最近看到一則消息是,中國聯通正積極發力智慧家庭市場,一個典型現象是,從今年4月開始,就啟動了智慧家庭產品的開發與營銷。

其中一個做法就是,聯通將部分營業廳改造為智慧體驗館,招募智能音箱、智能鎖、智能臺燈、掃地機器人等硬件產商,植入電信網絡的增值服務,打包銷售給顧客。

其實在2018年數博會的聯通展臺,就展示了智能家居的模擬場景,通過手機客戶端,操控家里的智能鎖、窗簾、洗衣機、空氣凈化器等智能家居產品。

按照中國聯通副總經理買彥州的預測,到2020年,我國智慧家庭產業將超過5800億,泛智能終端的出貨量將超150億臺。

聯通賣手機相關的產品,而且跟一些廠商合作定制手機等,這已經是很成熟的打法。

大材研究鄧超明認為,光守著這一畝三分地肯定不夠了, 開發新戰場,以電信網絡的服務作為入口,加之有聯通的渠道與背書,切入智慧家庭產品,后面非常有可能成功打開局面。

很有可能部分省市的聯通分公司,會有自己的動作,比如自己直接跟智能家居廠家合作,也可能跟經銷商合作,這個渠道或許值得智能家居、智能家電重視。

 

02 | 家電行業面臨負增長壓力,全屋智能成新增長點

近兩年來,家電行業增長放緩,今年上半年更是遭遇負增長,但智能家電增長迅猛,包括智能電飯煲、智能熱水壺、智能洗碗機、智能空調等。

據中怡康預測,到2020年,彩電智能化將達100%,白電、生活電器與廚房電器將達45%、28%和25%,未來5年累計帶來1.5萬億元的需求量。

智能帶來的沖擊力正在顯現,不光是家電會全面智能化,一半的家庭將原來的電器換成智能的,帶來的市場需求規模都非常可觀,這生意值得重新做一遍,一些沒有跟上節奏的老牌電器公司,要注意現在趨勢的變化。

這里面兩家典型公司:小米與海爾。

小米出手家電就是智能起步,據奧維云網的統計,2019上半年,小米電視出貨量在國內是第一。中怡康認為,上半年中國電視總銷量2194萬臺,小米獨占419萬臺。米家的互聯網空調,一年出貨量破100萬。

還有米家的互聯網洗烘一體機,在天貓的銷量拿下年度第一。

海爾直接把公司名字改成了“海爾智家”,全面向智能轉型,早在2006年,就以U-home布局智能家居,2010年發布物聯網冰箱,2014年上市U+智慧生活平臺,2018年形成全套智能家居方案,主推主5+7+N的成套方案。

這個成套方案里的5,代表的是智慧客廳、智慧廚房、智慧浴室、智慧臥室等,7代表的是全屋空氣、全屋用水、全屋洗護、全屋安防、全屋語音、全屋健康、全屋信息等7大方案,N是個變量,用戶可根據自己的需求定制想要的場景。

從公開信息看,海爾力推的成套方案已頗有收獲。在2018年時,曾計劃2019年做到100億的銷售額。

據2019第三季度財報,食聯網、衣聯網、空氣網生態收入分別增長40%、46%、79%,達到7.3億元、16.2億元、9.4億元。生態圈已覆蓋服裝、家紡、洗染、食品等行業、合作資源方1200多家。

另外一個典型變化是,大材研究注意到,家電和家居界限已模糊,格力+索菲亞、我樂+方太;蘇寧也有一個雙11泛家居聯盟,整合了100多個家居家電品牌,一站式購齊,全屋智能場景成為增長新引擎。

有調研顯示,有73%的消費者希望打造智能家居場景,同時需要產品互聯。目前還存在一些痛點,比如價格較高,不同品牌產品之間互聯存在障礙。

大材研究預計,未來幾年里,隨著智能家居大平臺的出現,整合各方服務商,統一標準,統一服務,這些問題都可能得到破解,以家居+家電+裝修為主體的全屋服務迎來爆發期。

03 | 58同鎮要覆蓋所有鄉鎮,這個渠道值得重視

在烏鎮舉行的第六屆世界互聯網大會上,58同城CEO姚勁波演講表示,2017年推出58同鎮項目,將信息服務下沉至縣城鄉鎮及廣大農村,促進本地信息流轉,目前已開設1萬多個鄉鎮信息站點,覆蓋31個省份,年覆蓋用戶超過1億。

這個項目的計劃是,依托站長在本地的影響力,促成交易達成。而且已經立了遠大的目標,2020年覆蓋所有鄉鎮。

據大材研究監測,目前一些家居建材商家與裝修公司,會在58同城上面做推廣、發信息等,確實也能吸引一些客流量。58同鎮將鄉鎮網絡搭起后,也是一個不錯的信息發布平臺。另外,尤其是1萬多個信息站長,都有站長,這更是做下沉市場的一個黃金資源。他們的價值,絲毫不遜色于現在社區里的團長。

04 | 定制家居成了賣板兒?怎樣做才能彎道超車

最近看到一種觀點是,定制家居行業里的企業,無論大小,目前做的都是標準化的定制,越簡單越利于標準化,結果就成了賣板兒。效率確實提升了,但同質化也很嚴重。

原材料相似、設備相似、產品也差不多,連效果圖區別也不大。就是在銷售端的營銷話術,也有很大的雷同,在這種競爭環境下,怎么辦?

于是低價套餐大戰,不斷出現,拼價格優勢,拼服務能力。未來這種競爭會更殘酷,因為近兩年產能擴建,預計陸續釋放,無疑會加劇低價戰火。

這種形勢下怎么辦?大材研究認為,低價套餐會一直受歡迎,你必須不斷控制成本、提高效率,才能把價格優勢做到更強。要想獲取更大量的價格敏感型客戶,必須在價格上做文章。

與此同時,鄧超明建議,要想吸引中產及高收入客戶,還得在產品創新上尋求突破,比如口碑、檔次認可度、服務、設計等。

06 | 終端還有什么獲客的玩法?

最近,大材研究注意到幾起終端的獲客案例,比如圣德保陶瓷的兒童滑車邀請賽,跟一家體驗公司合作,舉行邀請賽,通過活動比賽、品牌宣傳物料展示、各種高參與度的互動體驗等形式,展現圣德保陶瓷的優勢,將活動流量轉化為門店銷量。

圍繞親子、兒童做一些有趣的比賽,依然是吸引家庭客戶的有效策略。花樣可以多一點,讓家長覺得有意義,家庭參與熱情就會比較高,比如繪畫、書法等等,都是可以的。

如果覺得成本高,精準客戶比例不是非常高,可以聯合幾個非競爭的商家一起辦,項目也可以多一點,滑車賽、繪畫賽、書法賽、腦筋急轉彎、跳繩等等,多個項目一起上,參與人數會更多。大家一起組織客流,從中能轉化的客戶自然也就多一些。

還有索菲亞的康純定制節,請了不少明星擔任康純板推廣大使,包括明道、江美琪、王蓉、石頭、陶大宇、李行亮等,陸續在蘇州、衡陽、蘭州、深圳、宜昌、南昌、鄭州、昆明、南寧等城市登陸,明星現場助陣,聲勢很大。

并推出康純首平99元、拼團1899元/平、4999元免單獎、巴黎7天游等優惠,用爆款產品、優惠活動、拼團等方式,承接明星圈粉的流量。

大材研究注意到,近年來,明星+請明星助陣,以演唱會的形式搞促銷,打造爆款,組織拼團,并借助超級大獎吸引眼球,依然是非常不錯的策略。

還有一件事情是,惠達衛浴推出了一支腦洞視頻,一位浴室boy把浴缸搬到舞臺上歌唱,通過浴缸賦予的好歌聲,橫掃各大比賽桂冠,連女王都接見了他,走向人生巔峰。

隨后,該視頻登陸抖音熱搜,收獲眾多好評,在這段視頻引發關注的同時,惠達發起雙11全民惠享季,主推1899元智能馬桶、359元花灑等,把流量力圖引到大促活動與爆款產品上。

大材研究認為,這也是一種有意思的做法,在辦大型活動前,先推出有趣、有傳播力的短視頻或者爆文,把人給吸引過來,順勢引出大促活動,既可節省成本,而且活動也做了,品牌存在感也刷了。

 

 

 

 

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