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支招!2019年家居建材經銷商如何脫困、圖存與上位?
發表于 2019-02-13 09:52:52 來源:大材研究???
 

 


作者:大材研究,主筆:鄧超明,泛家居老板經營決策內參,實戰精英們的每日讀物!

目前的家居建材經銷商,無論規模大小,無論代理的品牌是什么層次的,都有自己的痛苦。大材研究分兩種情況分析,分別給出幾點建議。

先來說相對比較大的經銷商,代理的一線或強二線品牌,在市場上有號召力,一般不用為客流量發愁,但是廠家給出的利潤空間有限,規矩也多,廠家往往要求各種配合,目標定得一年比一年高,做起來可能覺得不太開心。

何況后有追兵,一點也不敢掉以輕心,整個經銷事業就是,上有大山壓著,后有追兵跟著,繃得緊緊的,一刻也不得休閑。如果說事業能做到很大,辛苦一點也沒啥。可惜現實很骨感,在目前的情況下,你就是想把一個城市全部拿下,做一個省會或大市的總經銷,估計也并不一定能如愿。

大材研究建議:

(1)審視手上的門店,單店的營收與利潤還有多大的提升空間,想辦法把產能再提一個段位上去。很多時候,我們覺得市場飽和了,其實不然,換個角度去做,可能就把瓶頸突破了。

(2)在根基比較穩的情況下,爭取拿下一座城市的總經銷權限。有可能的情況下,拿下周邊城市的,把步子邁出去。絕大多數實力品牌,都在擴網點、擴大城市覆蓋范圍、增加城市網點的滲透密度,以后可能要死很多店,但是也會有一撥經銷商借此致富,畢竟市場需求年年都有小幅增長,你賣的是頭部品牌,有能力打市場,怕什么。

(3)緊跟品牌的步伐,看看有沒有新的業務可以代理,現在很多實力品牌都在擴品類,做衣柜櫥柜的另起爐灶做木門,做家具的造衛浴潔具,經常是新增加的品牌都在單獨招經銷商,你是老客戶,看看能不能拿到比較優惠的合作條件。

再看那種比較小的經銷商,門店可能就一兩處,日子過得湊合,談不上紅火。代理的品牌也不算大,在某些區域有些號召力,這類經銷商后面壓力會比較大,要做的事情不是擴張,而是脫困、圖存。

還有一些經銷商,可能已經面臨困境了,2018年沒有賺什么錢,團隊士氣大受損傷,骨干可能也在流失,還沒有找到扭轉局面的節奏,很被動。

大材研究的建議是:

(1)無論是增長受阻,或者已經虧損,都要找到困境的主要原因、次要原因等,從單品銷售、人均產出、員工年費用率、專賣店坪效等指標入手,分析問題。

(2)認認真真做計劃,拿方案,定行動步驟,包括品牌與產品的調整;銷售目標設定并按員工分解;門店人員配置,可以給出豐厚的條件招募骨干員工;設定崗位考核;制定全年行動計劃與階段目標;門店銷售人員的培養提升計劃。

(3)門店引流要有創新和突破,不要怕花錢,要拿出一些預算辦事,既要抓賣場的客流,也要走出賣場去主動獲客,起碼得有一個主動營銷部門,有兩三個骨干坐鎮。

有幾件具體的事情要辦,比如拿出預算運營新媒體,比如公眾號、抖音等;確保門店信息在多個渠道能被搜索到;將老顧客作為門店的流量入口,想辦法激活之前的老客戶推薦;小區群、社區團購群等以小區為單位的營銷要抓起來;主動找一些非競爭商家搞聯盟營銷等。

說一千道一萬,代理的品牌、銷售的產品都是成熟的,我們集中精力解決的問題就兩個,一個是獲客,把顧客吸引過來,吸引到門店里也好,建立起微信的聯系也罷,都可以。二是留客,把人吸引過來,想辦法讓他們買單才行。

方式有很多,不妨列出一個戰術清單,評估自身的資源與能力,抓幾條渠道主線,把局面盤活。


 
 
 
 
 
 
 
 
 
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