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拿下小區市場,家居企業已無退路!精裝、毛坯、存量房怎么攻?
發表于 2019-10-15 22:45:43 來源:大材研究???
 

 有人問,做家具的工廠,有沒有必要進小區做推廣?

答案是肯定的,不僅可以進小區推廣,而且必須多進小區,把小區推廣當成重點。假如你是做零售市場的,手上沒有幾個企業大客戶的情況下。

如果大家都不進小區,那還好,你不用擔心客流提前被人截走了,問題就出在有些老板偏不安分,他們搶先行動,早就將手伸到了小區里。

跑到客戶家門口去邀請,拉到自己店里來,甚至還沒到店,就把單子已經簽了。

蛋糕就那么大,別人切走越多,剩下的還有你什么事呢。這種競爭形勢下,你不可能停下來。

01

在進小區這件事情上,根據廠子的規模大小,做法上要有所考量,大材研究初步分了兩種情況。

1、如果你是大中型廠家,有經銷商、有門店,你必須幫助經銷商或店長進小區,一起做。

自己內部要有一支得力的小區推廣團隊,有實戰經驗,尤其是成功的實戰,然后派到各個戰場上去,跟著經銷商一起沖。

怎么跟經銷商合作,那是更細節的事情,但要有一種意識就是,把各地小區營銷的經驗總結起來,再分享給所有經銷商,同時督促大家把小區當成一個主戰場來抓。

2、如果你只是小廠,都是自己開的店,那最好是選擇工廠所在地,聯合一些相關的品牌,組織大型的小區推廣活動,大家一起辦嘉年華、大集采等活動,把前期的營銷成本控制下來。

當然,也可以自己辦工廠購,就是選擇某個日子,組織所有的營銷力量蓄水積客,再安排班車把意向買家接到廠里來,既可以看生產線,見證廠家的實力,又能現場下單。

這種做法,一定是同時覆蓋多個小區,一次性能夠圈幾百個意向客戶到場,效果才更好。

02

還要考慮三種情況,那就是毛坯房、精裝房、存量房,針對這三塊領地,推廣方式有一些區別。

大材研究建議,針對毛坯房,最好是跟建材企業、裝修公司一起合作,提供從裝修、建材到家具的成套服務,因為毛坯房的業主收樓后,要先做硬裝之后,才會考慮到家具,中間有幾個月的時間差。

大多數業主要先裝修、先買建材,后面才會配家具,于是,很多裝修公司與建材商家手里,就掌握了非常精準的客戶信息,大家可以合作,公司層面合作,也可以跟設計師、工長合作。

當然,也可以不走這條路,把銷售工作做到收樓的時候,也是可以的,比如免費幫業主驗房、邀請欣賞樣板間、小區專場集采活動等策略,吸引客戶先把訂金交了,這樣也是可以的。

針對精裝房,硬裝基本上是做了的,只需要買少量建材就可以,但是家具還需要大量配備。

可以提供基于精裝房的家具、軟裝全屋配齊方案,聯合相關品類一起做。只要你在這方面打響了名頭,就可能把業主選吸引過來。

或者想辦法跟開發商一起合作,在業主買房階段就切入。畢竟精裝房的業主收房后, 很快就會買家具。所以,現在一些家居賣場整合家具商,然后跟房地產企業簽約,做拎包入住,就是典型的案例。

大材研究預判,在后面的競爭中,越來越多的家居建材企業,會想辦法牽頭做拎包入住,或者成為拎包入住的專業供應商,會將整裝、房地產渠道視為生死存亡的命脈。

上述兩種情況,都可以采用一些共同的辦法,就是小區攔截、小區設攤擺點推廣等。

如果是存量房,就是舊房老房二手房等,這個可以跟房地產中介合作,可以是中介公司合作,也可是中介個人合作,他們手上有二手房客戶信息,有新的成交之后,直接介紹過來。

做得更苦一點的,那就是進小區提供免費家居維保服務等,聯手幾家一起入駐小區,獲得客戶信息。這方面有專門的文章,可以參考:《 免費家居服務這么好的獲客方式,為什么很多老板不去搞? 》

大材研究認為,所有的策略看起來并沒有神秘之處,大多數人都懂這些路,但勝負的關鍵點在于:1)誰的資源多,資源多好辦事,困難也小。2)誰的執行水平高,在執行中遇到困難,能不能想到辦法解決問題。

 

 

 

 

 

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