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實體店消費頻次增加45%,未來什么樣的家居門店更能賺錢?
發表于 2019-10-24 20:19:48 來源:大材研究???
 

 來源:大材研究、知本圈,首席分析師:鄧超明, 泛家居老板經營決策內參,家居經理人的每日讀物,經銷商店長生意參謀,金牌導購的實用攻略

 

實體店的生意不好做?

支付寶給的答案,可能讓你大吃一驚,據10月1日-3日的消費報告顯示,實體店人均消費頻次增45%,美食、出行、零售三大行業堪稱拉動內需的“三駕馬車”。

同樣是放假前3天相比較,假期更長的“十一”日均消費金額環比“五一”高一成,在更廣闊的4-6線城市,“十一”日均消費金額環比“五一”增長約四成。

簡單來說,這個長假里,實體店的生意越來越好了。

那么,家居建材行業的生意又怎樣呢?

據商務部流通業發展司、中國建筑材料流通協會數據,9月份全國建材家居景氣指數(BHI)為110.54,環比上漲9.46點,同比上漲9.32點。

全國規模以上建材家居賣場9月銷售額為981.4億元,環比上漲21.57%,同比上漲7.08%。

1-9月累計銷售額為7251.5億元,同比上漲4.65%,9月進入傳統旺季,BIH向上攀升,但未超過上半年高點(5月的113.25)。

有人可能覺得里面存在刷單水分,即使有這個水分,那么年年肯定都是有的。對比起來,整個銷售規模還是在小幅上漲,說明生意還是可以做的。

不過,這里面有一個挑戰需要注意,并不是你開了實體店,生意就好,真正能賺錢的只是一部分,可能是少部分。

 

就像有些餐館,有的店能做到排隊幾個小時,食客還要等著上門,而有些餐館,開業沒兩個月,就做不下去了,零零散散沒幾個顧客,評價也差到爆,生意怎么可能好。

就像做超市的,一邊在關店,比如歐尚最近三個月關店17家,華潤萬家4年時間關了將近1000家店,像聯華、永輝、家樂福等,都在關閉部分門店,家樂福的門店從2019年的319家,降到2018年底的302家。就連傳奇角色沃爾瑪,今年上半年就關掉了14家門店。

就在這種環境,Costco跑到中國來開店,剛剛結束的2019年Q4財報電話會議上,首席財務官理查德·加蘭蒂稱,上海店注冊會員超20萬,高于其他門店68000名平均水平,創Costco35年來紀錄。然后計劃在上海還要開新店。

就說家居行業吧,現在都覺得開店生意難做,但你看,又有很多新型家居店、新的品牌進來了,比如厭式房間、Cabana等,之前都沒有怎么聽說過的牌子,現在開了很大的門店,把聲勢造得足足的。

還有一些國外的品牌,還盯著中國市場,不斷地闖進來,比如慕思進口,剛剛在上海開了旗艦店,引進法國云端舒享床墊品牌vivena、DUCAL、Feel‘s,據說這三家床墊品牌,在法國有3家工廠、300多家分店。

據大材研究(公眾號:大材研究)觀察,還有不少表現不錯的企業,經銷商與門店數一直在增加,營銷凈利也在增加,比如志邦,上半年櫥柜經銷商比年初凈增43家,店面凈增58家;衣柜經銷商凈增137家,店面凈增154家;木門的店凈增30家。比如金牌廚柜,專賣店比年初增加了238家。

所以,你覺得生意不好做,但大家還在想盡辦法開店,畢竟市場需求還在那里,勝敗就在于這些需求是不是屬于你的。

只要一個行業的需求還在,生意就還在,只不過消費偏好、競爭策略,還有做生意的方式,發生了變化。

你必須不斷調整,適應競爭的需求,才可能立于不敗之地。

未來能賺錢的家居建材實體店,得有這幾個特點,或者說要打造如下幾種能力,才有可能賺錢,才可能立于不敗之地。

 

1、生活化,像宜家的樣板間、nitori等,把顧客心目中想要的那種場景實現在店里,比如客廳、餐廳、臥室等各種房間的真實場景,讓大家能想象到自己的房間多么漂亮,生活多么美好。

近兩年里,知本圈注意到,像一些咖啡館、家具店、家居用品店、書店等,都在走多業態的路線,按照生活場景去營造購物體驗。

大材研究(公眾號:大材研究)鄧超明建議,生活化還有一點要求就是服務,要讓顧客進到店里之后,他不光是來買東西的,同時也是可以放松的,欣賞一些漂亮的東西,獲得一些有吸引力的服務,甚至參與一些活動。

2、一站式家居服務,給顧客帶來更多便利,而不僅僅是做單品,把單品做好,有爆款,有高檔的。

最好還得有套餐,能滿足顧客全屋配齊,或者一個房間配齊、一種風格配齊、一種個人居住愛好能夠獲得滿足的成套方案。

就比如三棵樹,不光是賣健康涂料,還有“馬上住”的涂裝服務,從裝飾效果的角度入手,讓你滿意。

其他行業也一樣,比如以運動為主題的一站式購齊,有運動服、跑鞋、護腕、球拍等,甚至還有體育器材。

書店,不光是書,還能借閱,還有餐廳、咖啡、展覽、文創產品銷售等。

3、高顏值,滿足目標客群的審美,而且是緊跟時尚趨勢、差異化、個性化的顏值,能夠在同行中脫穎而出,讓逛店變成一種旅游,欣賞風景。

讓每個經過店鋪的人,都想走進去看一看。現在有些脫穎而出的店,都是在顏值上有出色的地方。以前也重軟硬裝,現在要多考慮目標客群審美的變化、流行趨勢的變化。

4、注意用一些黑科技、一些實用的技術與工具吸引顧客,改善顧客的購物體驗,比如像VR設備這種,可能是購物的標配。

比如像3D云設計軟件,快速給顧客搭配出他想要的效果,根據他的戶型去設計,而且現在有智能設計軟件,輸入一些關鍵詞并上傳戶型圖之后, 它能夠自動生成漂亮的家居效果圖。

大材研究有一個預想,就是到某一天的時候,語音操控設備與3D云設計軟件結合,客戶在一個機器前面描述自己想要的家居效果,然后軟件就能輸出幾種候選的方案,那就更強大了。

LV曾將太陽能光能板放在櫥窗里,利用太陽能發電,讓櫥窗配件動起來,很是吸引眼球。

5、線上線下結合,不僅是結合,關鍵還是要把流量調動起來,光靠線下的客流量已經不行了。

知本圈注意到,目前生意做得好的門店,大多借助了線上的流量,比如美團的、大眾點評的、餓了么的、公眾號的等等。尤其是那些網紅店,更是將線上流量用到了極致。

在家居行業里,大材研究發現,同樣如此,有部分生意一直做得好的經銷商,在玩轉社群營銷、直播引流、網絡拼團等線上營銷方式時,不輸于一些專業大咖。

這只是目前的線上情況,以后只要出現了新的引流工具,大家不要排斥,最好是趕緊學起來,用起來。搶先一步動起來,早起的鳥兒有蟲吃,不會吃虧的,只要你不盲目砸進去很多錢。

6、有個性的網紅店,往往更有機會表現出色,不要只想著把店開起來,在開店前搞定一件事情,你的店有什么不一樣的地方,有什么吸引人的地方,關鍵是跟你周邊五公里范圍內的同行區別開,做得更有魅力。

大材研究建議,還可以考慮在店里弄一些網紅打卡拍照的元素,讓大家好奇,希望到店里來看看。

7、口碑定勝負,長期賺錢的實體店大多有好的口碑,很多人慕名而來,前期做了很多工作,后期都不用再投入營銷經費,把品質與服務抓好,生意就能一直長青。

大材研究建議,爭取讓每一位成交的客戶都滿意,都能在網上分享好評、曬圖,爭取在老客戶的朋友圈里刷一下存在感。

 

 

 

 

 

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